6 tips för att coacha i telefonförsäljning!

Chefen har en stor betydelse för hur arbetstagaren orkar!

Telefonförsäljning är ett psykiskt tungt arbete. Det har inte ett särskilt gott rykte, och därför är många av telefonförsäljarens kontakter besvärliga. Själv har jag fått till och med dödshot, men många har också anförtrott sig åt mig. Kontakten med telefonförsäljaren kan nämligen vara en terapistund, om samtalet är den enda kontakten människan har. Därför är det mycket viktigt att försäljaren har uppmuntrande och professionella chefer. I denna artikel räknar jag upp sex punkter som jag anser att är de allra viktigaste i coachningen inom telefonförsäljning:

1. Gör många monitoreringar

Lyssna till vad försäljaren säger, bedöm e-postmeddelandena och följ aktivt försäljarens arbete. Jag rekommenderar att använda minst 40 procent av arbetstiden på det här. Många tycker av någon anledning att det här är att vakta och något som begränsar arbetstagaren. Så är det verkligen inte! Utan monitorering kan du inte veta vad en person kan förbättra, vilka starka sidor personen ska stärka ytterligare i arbetet och vad du ska coacha personen i. Som utomstående hör och ser du alltid mer! Du kan läsa min tidigare artikel om monitorering bakom denna länk.

2. Ge och be regelbundet om respons!

När du har fått data genom monitoreringarna, ser du klart hur du kan hjälpa försäljaren att vara framgångsrik i sitt arbete. Ge respons omedelbart och regelbundet! Det lönar sig att använda minst 40 procent av din arbetstid på det. Utöver att du ger respons ska du också komma ihåg att be om det! Du kan inte själv utvecklas om du inte vet vad ditt team förväntar sig av dig. Du kan läsa min tidigare artikel om att ge respons bakom denna länk.

3. Håll dagligen korta teamstunder

Som jag konstaterar ovan är försäljarens arbete psykiskt tungt. Därför anser jag det är viktigt att samlas tillsammans åtminstone en gång per dag. Här lönar det sig att satsa på att dela framgångar så att var och en får berätta vad de lyckats med. Till en början kan det vara förvånansvärt svårt, men när man gör det regelbundet så börjar man lägga märke till framgångar. Också små framgångar har betydelse, för det viktigaste är att få en känsla av att lyckas. Det hjälper att orka bättre än någon belöning i världen.

4. Upprätthåll teamandan

Det här är också mycket viktigt med tanke på försäljarens ork. När man gör försäljningsarbete ensam är det svårt att återhämta sig från besvärliga situationer och å andra sidan fira framgångar. Också att utveckla sig själv blir svårare när man inte nödvändigtvis vågar be kollegerna om hjälp eller anförtro sig åt dem. Dessutom kan det för många vara viktigare att teamet är framgångsrikt än att man själv är framgångsrik, varmed den egna framgången går direkt hand i hand med teamets framgång. Man kan upprätthålla teamandan med olika tävlingar, temadagar eller temaveckor, dagliga stunder med teamet och kanske skapa gemensamma spelregler för försäljning. 😊
Det finns många sätt, var kreativ och ta med teamet i att planera hur ni kan höja teamandan!

5. Ordna tävlingar, spelifiera

Personer som jobbar med försäljning är ofta mycket tävlingsinriktade! Till de bästa sidorna av arbetet är uttryckligen att utmana sig själv, pröva på nya saker och den vägen utveckla sig själv. Som chef kan du stöda detta genom att ordna olika individ- och teamtävlingar. Om du arbetar i en firma som producerar upphandlade tjänster kan du försöka få uppdragsgivaren att sponsra tävlingspriser. Om du är intresserad av spelifiering kan du läsa hur 020202 skapade en kultur av belöning i sin organisation.

6. Identifiera och uppmärksamma små framgångar

Sedan en av de viktigaste eller rentav den viktigaste punkten: Identifiera små framgångar och kom ihåg att uppmärksamma försäljarna. 

Lika viktigt som det är att identifiera utvecklingsobjekten tycker jag det är att se en försäljares utveckling. Ännu viktigare är det att berätta om det ärligt och öppet. Och ännu viktigare än så är det att uppmärksamma förändringar försäljaren gör i sitt arbete, även om de inte genast påverkar försäljningen. Här kommer ett litet exempel från min egen tid som coach:

En av försäljarna i mitt team hade som vana att jäkta med kunderna. Följaktligen lyssnade försäljaren inte till kunderna och kunde därför inte argumentera mot kundens invändningar. Samtidigt glömdes också leendet bort. Vi förde en responsdiskussion där vi tillsammans gick igenom observationerna. Vi lyssnade till försäljarens samtal och försäljaren beslutade sig för att ändra sitt sätt omedelbart. Nästa samtal gick redan strålande, men ledde inte till en affär.

Ville: Märkte du vilken strålande kundkontakt du precis hade?

Försäljaren: Jag vet inte. Jag gjorde ju ingen affär. Tipsen tycks inte fungera.

Ville: Man kan inte göra en affär under precis varje samtal. Samtalet nyss gjorde emellertid tydligt kunden på gott humör och kunden minns säkert produkten. När du fortsätter på samma sätt gör du säkert en affär under de följande tio samtalen.

Vi lyssnade ännu till det lyckade samtalet, och ser man på. Försäljaren gjorde en affär under nästa samtal. Det firade vi tillsammans och jag bjöd agenten på en karamell. Vid följande kontakt gjorde försäljaren en affär till.

Lägg största delen av tiden på coachning!

Som chef ska du alltså använda minst 80 procent av din arbetstid till att monitorera, coacha och hjälpa försäljarna. Vad tycker du, låter det här möjligt?

Nedan kan du ladda ner Coachens handbok som du kan använda för att planera ditt coachande ledarskap och genomföra det systematiskt och på ett sätt som förbättrar dina anställdas välmående.