Vill du nå bättre resultat med telefonförsäljning? Vi delar med oss av 6 tips för bättre resultat och kundupplevelser i telefonförsäljningen.
Mina arbetsredskap var då en trådtelefon (inga hörlurar), en telefonkatalog, en linjal och en tuschpenna. Jag fick också en speakertext som bestod av en lista argument på två A4-ark. Målet var att samla pengar för behandling av en viss sjukdom genom att sälja mjukdjur. Jag kan ärligt säga att erfarenheten var alldeles förskräcklig och jag kunde inte fortsätta länge i det arbetet, trots att ändamålet till synes var gott. Tiderna har lyckligtvis förändrats mycket! Numera är telefonförsäljarens viktigaste redskap sällan en trådtelefon för att inte tala om telefonkatalog. En linjal har jag inte sett på fem år, trots att jag skulle ha haft användning av en 😃.
Sedermera har jag varit lyckligt lottad och fått arbeta i ett av världens största contact center-företag och framför allt med fina verktyg som hjälpte mig att nå mina försäljnings- och kontaktmål. Men om man inte behärskar de grundläggande försäljningskunskaperna hjälper ingen utrustning eller verktyg att nå målen. Här räknar jag upp sex saker som jag anser är de viktigaste när man arbetar med telefonförsäljning (och de gäller kundtjänst lika väl):
1. Lyssna
Lyssna och hör på riktigt. Bläddra inte i papper, lägg inte patiens, spela inte Candy Crush, surfa inte på webben eller något annat. Lyssna till hur kunden låter emotionellt, vilka ord kunden använder, om du hör tillfällen till extra försäljning. Lyssna också till kundens omgivning. Hörs det oväsen, utomhusljud, bilkörning, ekandet i en toalett eller annat? Bedöm snabbt om det är värt att styra samtalet till återuppringning direkt så att du inte slösar bort värdefulla kontakter!
2. Fråga, kartlägg, lyssna
Visa intresse för kunden. Ställ öppna frågor och sträva efter att få kunden att oftast säga ja, så var noggrann med hur du ställer dina frågor. Försök framför allt hitta ämnen som intresserar kunden och via vilka du kan rikta försäljningen mer. Och återigen, lyssna noga!
3. Berätta modigt, förklara inte, lyssna
När du vet hur du ska sälja din produkt, gör det modigt och utnyttja det kunden berättat alltid då det är möjligt! Berätta inte för mycket åt gången. I genomsnitt kan vi ta till oss bara två nya saker åt gången. Allt annat kommer bara att röra till beslutsfattandet. Också här är det viktigaste att lyssna till hur kunden reagerar på det du berättar.
4. Erbjud modigt, översälj/förklara inte, lyssna
Föreslå modigt en affär efter din presentation. Förklara inte för mycket utan låt i det här skedet de tysta ögonblicken komma och gå! Ge kunden tid att ta in vad du sagt och fundera på saken. Var inte rädd för tystnad!
5. Argumentera modigt men lämpligt, lyssna
Reagera på det kunden berättar under hela samtalet och utnyttja det i din egen försäljning. Du kan argumentera mot kunden, bara du gör det på ett sätt som passar just den kunden. Du har redan hört vad kunden berättar och hur kunden reagerar, så du kan utnyttja det i din argumentation.
6. Avsluta kontakten stiligt, oberoende av resultat!
Du kan inte göra en affär under varje samtal, men varje samtal är marknadsföring för företaget du representerar eller produkten du säljer. I alla ovan nämnda fall är det viktigare hurdan kundupplevelse kontakten skapar än att göra en affär. Om ingen affär görs, tack kunden för tiden du fått. Du kan också nämna webbplatsen eller någon kanal i sociala medier där kunden kan följa företaget. Du kan också gärna be om lov att skicka ett sms där kunden bedömer ditt arbete och samtidigt får organisationens kontaktuppgifter för framtida bruk. 😊
Så enkelt är det. När du håller dessa saker i minne når du säkert dina försäljningsmål, eller mer! Samtidigt ger du kunden utmärkta upplevelser vid varje kontakt.
I nästa artikel behandlar jag samma tema, men ur chefens/coachens synvinkel. Vad är chefens roll för att telefonförsäljningen ska lyckas?
