Myyntityön johtaminen voi olla haastavaa. Tulospaineet, kiire ja työntekijöiden vaihtuvuus kuormittavat esihenkilöitä, jolloin myös johtamisen laatu voi kärsiä. Tyypillisiä seurattavia lukuja ovat puheluiden, myyntitapaamisten ja kauppojen määrät. Valitettavan usein esihenkilöillä ei ole näkymää siihen, mitä myyntitilanteissa tosiasiassa tapahtuu. Toisin sanoen ei tiedetä, miksi toiset myyjät suoriutuvat paremmin kuin toiset tai miksi toinen tiimi pääsee kuukausi toisensa perään tavoitteeseen ja toinen ei.
Tässä artikkelissa esittelemme tyypilliset myynnin johtamisen haasteet ja miten ne taklataan:
1. Ei näkymää asiakaskohtaamisiin
Tämä on yksi tyypillisimmistä haasteista. Esihenkilöillä ei ole näkymää siihen, mitä myyntitilanteissa tapahtuu tai tehdäänkö niissä sovitut asiat. Jotta voidaan varmistua siitä, että myyntitilanteissa tehdään oikeat asiat, tulee kohtaamisia monitoroida säännöllisesti.
Monitorointia varten kannattaa luoda arviointilomake, jolloin kohtaamisten etenemistä on helppo seurata. Tällä luodaan myös myyjälle selkeä käsitys siitä, mitä asiakastapaamisissa halutaan tapahtuvan. Systemaattisella monitoroinnilla nähdään nopeasti, jos työntekijä esimerkiksi sivuuttaa oheispalveluiden tarjoamisen.
Tulokset ovat helpommin tunnistettavissa kuin syyt tulosten takana. Tämän takia monitorointityö on äärimmäisen tärkeää! Jos esimerkiksi tunnistetaan, että yksi myyjä suoriutuu huomattavasti muita paremmin, voidaan häntä pyytää kertomaan muille myyjille, mitä hän asiakaskohtaamisessa tekee, ja tekeminen voidaan monistaa ohjeeksi jokaiseen kohtaamiseen.
2. Kaikille koulutetaan kaikkea
Valitettavan usein organisaatoissa työntekijöitä koulutetaan kouluttamalla kaikille kaikkea. Tämä ei ole tarkoituksenmukaista niin organisaation kuin työntekijänkään näkökulmasta.
Parempi vaihtoehto on tarjota koulutusta asioissa, joissa kukin työntekijä tarvitsee apua. Datan avulla, jota saadaan monitoroimalla asiakaskohtaamisia, tunnistetaan asiat, joissa työntekijä tarvitsee tukea ja näin voidaan keskittyä kehittämään heikkoja osa-alueita.
3. Ei aikaa itsearvioinnille
Kiireisessä ympäristössä ajan allokointi oman työn reflektointiin helposti unohtuu, mutta näin ei missään nimessä pitäisi olla! Itsearviointi on yksi parhaista tavoista arvioida ja kehittää omaa tekemistä. Luokaa itsearviointiin lomake, jolloin työntekijän on helppo reflektoida omaa työtään tekemistä ohjaavien kysymysten avulla.
4. Palautteenanto unohtuu
Palautteenannon ei pitäisi rajoittua vain tuloksellisuuteen. Esimerkiksi valmennustuokioissa kunkin myyjän kanssa on hyvä antaa palautetta ja myös pyytää sitä. Palautteenannossa voi hyödyntää arviointilomakkeista saatua dataa, jolloin päästään kiinni niin onnistumisiin kuin kehityskohteisiin.
Puhelinmyyntityö on taitolaji, jossa jokaisella on mahdollisuus kehittyä. Ladattava materiaalimme Täydellisen myyntipuhelun käsikirja on kirjoitettu vuosikymmenien kokemuksella puhelinmyynnistä, myynnin valmentamisesta sekä johtamisesta. Käsikirjan avulla saat tietoa myyntipuhelun hallintaan ja harjoitteluun ja voit hyödyntää oppeja myös esimiestyössä. Lataa käsikirja alta!
