Mikä on esimiehen merkitys työntekijän jaksamiseen?
Esimiehellä on suuri merkitys työntekijän jaksamisen kannalta, sillä puhelinmyynti on henkisesti haasteellinen työ. Sillä ei ole kovin hyvää mainetta, jonka vuoksi moni puhelinmyyjän kontakti on hankala. Itse olen saanut jopa tappouhkauksia, mutta myös erilaisia avautumisia, sillä monelle puhelinmyyjän kontaktointi voi olla myös terapia hetki, puhelun ollessa se ainut kontakti, jonka ihminen saa. Tämän vuoksi on erittäin tärkeää, että myyjillä ovat kannustavat ja ammattitaitoiset esimiehet. Listaan tässä artikkelissa kuusi kohtaa, jotka ovat mielestäni tärkeimpiä puhelinmyynnin
valmennuksessa:
1. Tee paljon monitorointia
Kuuntele myyjän puheita, arvioi sähköposteja ja seuraa myyjän työtä aktiivisesti. Suosittelen käyttämään vähintäänkin 40% työajasta tähän. Monet mieltävät tämän jostain syystä kyttäämisenä ja sen vuoksi työntekijää rajoittavana tekijänä. Näin ei kuitenkaan missään nimessä ole! Ilman monitorointia, et voi tietää, missä henkilö voi parantaa suoritustaan, mitä vahvuuksia hänen työssään kannattaa vahvistaa ja näin ollen miten henkilöä valmentaa. Ulkopuolisena kuulet ja näet aina enemmän! Monitoroinnista voit käydä lukemassa aikaisemman artikkelini tästä linkistä.
2. Anna ja pyydä palautetta säännöllisesti!
Kun olet saanut dataa monitorointien myötä, näet selvästi miten myyjä kannattaa auttaa työssään menestymisessä. Anna palautetta välittömästi ja säännöllisesti! Tähän kannattaa käyttää vähintäänkin 40% omasta työajasta. Sen lisäksi, että annat palautetta, muista myös pyytää sitä! Et voi itse kehittyä, ellet tiedä oman tiimisi odotuksia sinua kohtaan. Palautteen annosta voit käydä lukemassa aikaisemman artikkelini tästä linkistä.
3. Pidä päivittäin lyhyitä tiimituokioita
Kuten yllä totean, on myyjän työ henkisesti haasteellista. Tämän vuoksi on mielestäni tärkeää pitää vähintäänkin yksi yhteinen kokoontuminen päivässä. Tässä kannattaa panostaa onnistumisten jakamiseen siten, että kukin pääsee kertomaan onnistumisistaan. Alkuun se voi olla suomalaiselle yllättävänkin vaikeaa, mutta kun sitä tehdään toistuvasti, niin onnistumisia alkaa löytyä. Pienilläkin onnistumisilla on väliä, koska tärkeintä on saada onnistumisen tunteita. Ne auttavat jaksamaan paremmin kuin mikään palkitseminen
ikinä.
4. Pidä yllä tiimihenkeä
Jälleen yksi myyjän jaksamisen kannalta erittäin tärkeä pointti. Yksin myyntityötä tekevän on hankala palautua haastavista tilanteista ja toisaalta juhlistaa omia onnistumisia. Myös itsensä kehittäminen hankaloituu, kun kollegoilta ei välttämättä uskalla kysyä apua tai avautua heille. Lisäksi monelle voi olla tärkeämpää tiimin menestyminen, kuin oma menestyminen, joten näiden osalta oma menestyminen tulee suoraan tiimin menestymisen kautta. Tiimihenkeä voit ylläpitää erilaisilla kilpailuilla, teemapäivillä tai -viikoilla, päivittäisillä tiimituokioilla ja vaikkapa luomalla tiimin kanssa yhteiset myynnin pelisäännöt 😊
Tapoja on monia, ole luova ja ota tiimisi mukaan tiimihengen kasvattamisen suunnitteluun!
5. Pidä kilpailuita, pelillistä
Myyntityötä tekevät ovat yleensä hyvinkin kilpailuhenkisiä! Työn parhaita puolia ovat nimenomaan itsensä haastaminen, uuden kokeileminen ja tätä kautta oman itsensä kehittäminen. Voit esimiehenä tukea tätä järjestelmällä erilaisia yksilö- ja tiimikilpailuita. Jos toimit ulkoistuspalveluita tuottavassa firmassa, yritä saada toimeksiantaja mukaan sponsoroimaan kilpailuita palkintojen muodossa. Pelillistämistämisen järjestämiseksi, voit käydä lukaisemassa, kuinka 020202 sai aikaan palkitsemisen kulttuurin omassa organisaatiossaan.
6. Tunnista ja tunnusta pienet onnistumiset
Sitten ehkäpä tärkein, ainakin yksi tärkeimmistä kohdista: Tunnista pienet onnistumiset ja muista tunnustaa ne myyjälle.
Mielestäni on yhtä tärkeää tunnistaa myyjän kehittyminen, kuin pelkästään ne kehityskohdat. Vielä tärkeämpää on kertoa niistä rehellisesti ja avoimesti. Ja sitten vieläkin tärkeämpää on tunnustaa myyjän tekemät muutokset omassa työssään, vaikkei myyntiä heti muutoksen tehtyä tulisikaan. Tässä pieni esimerkki tilanteesta omalta Coach-ajalta:
Yhdellä tiimini myyjistä oli tapana hätiköidä asiakkaiden kanssa. Tämän vuoksi hän ei kuunnellut asiakasta, eikä näin ollen osannnut argumentoida asiakkaan vastaväitteisiin. Samalla kiireessä unohtui hymy äänestä. Kävimme hänen kanssaan palautekeskustelun, jossa kävimme huomiot yhdessä läpi. Kuuntelimme edellisen puhelun ja myyjä päätti muuttaa tapaansa välittömästi. Seuraava puhelu meni jo erinomaisesti, mutta kauppaa hän ei saanut aikaiseksi.
Ville: Huomasitko, kuinka loistavan asiakaskontaktin juuri teit?
Myyjä: No en tiedä. En saanut edes kauppaa. Vinkit ei taida toimia.
Ville: Kauppaa ei voida tehdä ihan jokaisella puhelulla. Tuosta äskeisestä puhelusta asiakkaalle jäi kuitenkin selvästi hyvä mieli ja tuote jäi varmasti mieleen. Kun jatkat samaan malliin, niin kauppa tulee varmasti seuraavan 10 puhelun aikana.
Kuuntelimme onnistuneen puhelun vielä yhdessä ja kuinka ollakkaan? Myyjä sai kaupan seuraavalla puhelulla. Tätä juhlittiin yhdessä ja tarjosin agentille yhden karamellin. Seuraavalla kontaktilla tuli toinen
kauppa.
Suurin osa ajasta valmentamiseen!
Esimiehenä sinun tulisi siis käyttää vähintäänkin 80% työajastasi myyjien monitoroimiseen, valmentamiseen ja auttamiseen. Mitä mieltä olet, kuulostaako tämä mahdolliselta?
Voit ladata alta Valmentajan käsikirjan, jonka avulla voit suunnitella omaa valmentavaa johtamista sekä toteuttaa sitä systemaattisesti ja tavalla, jolla parannat työntekijöidesi hyvinvointia.
Lataa tästä maksuton Valmentajan käsikirja, selkeä opas valmentavaan johtamiseen!
