Tulokset kuitenkin saavutetaan tekemällä oikeanlaisia asioita, oikeaan aikaan. Tässä viisi keinoa, joiden avulla pääset valmentamaan myyntityön ja myyjän tekemistä.
1. Tallenna asiakaskastapaamisten varauspuhelut
Tiesitkö, että voit asentaa kännykkääsi puheluiden tallentamiseen tarkoitetun sovelluksen? Itse käytän yhteistyökumppanimme AIS Finlandin mobiilisovellusta. Tämän avulla voin valikoida, mitkä puhelut menevät talteen ja kaikki siirtyvät automaattisesti pilveen, josta tallenteita pääsee helposti kuuntelemaan. Toki tallenteita voi myös kuunnella suoraan puhelimesta. Voit pyytää kaikkia myyjiäsi asentamaan sovelluksen puhelimeen ja näin myyntitapaamisten varauspuhelut jäävät talteen. Voitte yhdessä kuunnella myyntipuheluita ja valmentaa myyjän puhelinmyyntitaitoja. Puheluiden tallentamisessa on muitakin hyötyjä. Se luo erinomaisen turvan myyjälle sekä asiakkaalle mahdollisissa epäselvissä tilanteissa. Lisäksi puhelut on hyvä ottaa talteen tilanteissa, joissa muistiinpanojen tekeminen on mahdotonta.
2. Tee arviointilomakkeet myyjän työn arviointiin
Puheluiden kuunteluita varten on hyvä tehdä arviointilomake.
Tämä toimii niin sanottuna tsekkilistana siitä, mitä jokaisessa puhelussa olisi
hyvä tulla esille. Yllättävän paljon perusasioita jää helposti sanomatta tai
kysymättä, joka heikentää myyntipuheluiden tulosta. Arviointilomaketta voi
hyödyntää itsearviointiin myyjän toimesta ja toki myyjän esihmiehenä on syytä
arvioida puheluita ja antaa niistä palautetta ulkopuolisen korvin. Myös
asiakastapaamisiin kannattaa tehdä arviointilomakkeet, jonka avulla myyjä voi
arvioida jokaisen asiakastapaamisen heti tapaamisen jälkeen.
3. Monitoroi myyjän työtä säännöllisesti
Myyntityötä on hyvä arvioida säännöllisesti vähintäänkin
kerran kuukaudessa. Puheluita kuuntelemalla ja arvioimalla saat erinomaista
dataa myyntityöstä, jonka avulla valmentaminen on helpompaa ja kohdistuu
oikeaan tekemiseen. Samalla kuulet, kuinka asiakkaat reagoivat erinäisiin
asioihin, kuten esimerkiksi kampanjatarjouksiin. Myyntitapaamisiin kannattaa
osallistua aika-ajoin. Tätäkin varten voi tehdä oman arviointilomakkeen, joka
auttaa keskittymään myyntityöhön ja sen arviointiin. Alla esimerkki
myyntitapaamisten arviointilomakkeesta.
4. Anna palautetta säännöllisesti
Palautteenannossa voit hyödyntää arviointilomakkeista saatua
dataa. Esimerkiksi, jos myyjältä jää jokaisessa puhelussa kysymättä tapaamista
suoraan, voi se olla asia, jonka vuoksi tapaamisia tulee vähemmän. Tai jos
myyjä saa paljon tapaamisia, mutta näistä ei synny kauppaa, voi kyse olla
olemattomasta kartoituksessa tapaamisen varaamisessa, jolloin tapaamisessa
käytettävä aika menee kartoitukseen ja näin ollen kaupan hierominen jää
tyystin. Kuuntele, arvioi, anna palautetta.
5. Säännölliset valmennustuokiot kalenteriin
Jokaisen arvioidun tapaamisen tai asiakaskohtaamisen jälkeen
pitää palaute antaa välittömästi. Tässä kannattaa kokeilla oivalluttamista
kyselemällä myyjän omia huomioita. Tärkeintä kuitenkin on palaute, eli jos
oivalluttaminen tuntuu hankalalta, voit lähteä liikkeelle suoraan omista
havainnoista. Tässä kannattaa aina sopia mahdolliselle kehityskohteelle
seurantapäivämäärä ja pyytää myyjää kertomaan konkreettisia toimenpiteitä
itsensä kehittämiseksi.
6. Bonus: Juhli onnistumisia, anna arvotonta arvosatamista.
Tästä ei varmastikaan tarvitse kertoa yhtään sen enempää ?
Työkalut myynnin valmentamiseen
Puheluiden tallentamiseen löydät työkalut AIS Finlandilta.
Myyntityön arviointiin ja valmentamiseen löydät työkalut QualityDeskiltä. Voit varata verkostoitusmistapaamisen allekirjoittaneelle suoraan kalenteriini tästä linkistä.
